تكفون عن ( التسويق )!!

[شبراق]

السلام عليكم .. الله لايهينكم أبي بحث عن :

أولا : الانتقادات الموجه للتسويق !!؟؟

ثانيا : شرح أهمية دور قواعد البينات التسويقيه للتسويق المباشر ؟؟

( التسويق بشكل عام مو مخصص بحاجه معينه )

تكفون الفزعه قبل الاختبار السبت !!

... تحياتي ...

[ميسلووون]

التسويق Marketing

[align=right]تعريف التسويق
كثير من الأشخاص ولا أنكر كنت منهم يعتقدون أن التسويق عبارة عن إعلان في الجريدة أو التلفزيون وقد يصل إلى عرض المنتج في المحلات أو السوبر ماركت لتجربته، كانت هذه هي فكرتي عن التسويق ولكنى اكتشفت أنها تختلف تماما وفى رأيي هي فن، بحيث يمسك الشخص في يده الحقيقة واليد الأخرى الخيال والربط بينهم لتوفير منتج يرضى كلا الطرفين المستهلك والمنتج.



وقد يعرف بعض الأشخاص أن التسويق هو (اربح-اربح) (win-win )بمعنى:

المستهلك يمتلك المنتج الذي يحتاجه

والمنتج يحقق الأرباح المرجوة للمنتج



بالأحرى التركيز على ما يطلبه ويتمناه المستهلك ضروري جدا لإنجاح التسويق.

أنشطة التسويق
كما ذكرت أنشطة التسويق ليس فقط إعلانات بل مهمة التسويق تبدأ قبل إنتاج المنتج.

تبدأ أنشطة التسويق بتطوير المنتج الذي يحوز على رضا المستهلك فتقوم بإجراء الأبحاث التسويقية، ثم تطور المنتج، السعر، الدعاية منها الإعلان العلاقات العامة وغيرها...، مكان البيع سواء كان عن طريق المنتج أو الممولين.

مكان التسويق في الشركة وكيف يتم ربطة مع باقي أقسام الشركة
لتوضيح صورة التسويق أكثر، لنأخذ صورة اكبر عن أقسام الشركة وربطها مع بعض:-

بعد الجهود التي يبذلها قسم التسويق، تتخذ قرار المنتج من ناحية

المنتج الذي يكون عليه الإقبال والطلب

من هم المستهلكين

كيف سيتم توفيره

ثم ننتقل إلى قسم التصنيع، ويتم تصنيعه بناء على المعلومات التي وفرها لهم قسم التسويق بعد إجراءه للأبحاث التسويقية

ثم ننتقل إلى قسم المحاسبة الذي يدرس الميزانية والتمويل اللازم للإنتاج

ثم ننتقل إلى قسم الموارد البشرية الذي يتم عن طريقة توظيف وتدريب الطاقات البشرية لإنتاج وتسويق وبيع المنتج.

الإدارة التسويقية Marketing Management
هي تحليل وتخطيط الخطط التسويقية وتنفيذها والتحكم بالبرنامج الذي صمم من اجل بناء واستمرار تبادل المنفعة مع المشتري المستهدف من أجل الوصول إلى الهدف الذي وضعته الشركة.

إدارة الطلب أو إدارة طلبات السوق Demand Management
قد يعتقد البعض أن الإدارة التسويقية هي عبارة عن إيجاد مشترين لمنتجات الشركة. ولكن الشركة تتطلب إقبال معين أو مستوى معين للطلب على منتجاتها.
في مرحلة من المراحل قد لا يجدون اى طلب على المنتج ومرحلة أخرى يكون الطلب متوسط ومرحلة أخرى يكون الطلب شديد وقد لا يتمكنون من توفير كل الطلبات لذلك يوجد هناك إدارة تسويقية لمختلف هذه المراحل.

بناء علاقة مربحة مع الزبون
إدارة الطلب يعنى إدارة الزبائن وطلبات اى شركة إما أن تكون عن طريق زبائن جدد أو زبائن قدامى. نظرية التسويق القديمة تعتمد على التركيز على جذب زبائن جدد وإتمام عملية البيع. أما اليوم فإن النظرية اختلفة، عدا عن تصميم استراتيجيات لجذب زبائن جدد، فان الشركات الآن تتجه نحو بناء علاقات قوية مع الزبائن القدامى.

لماذا على الشركة الإبقاء مع الزبائن القدامى؟
في الماضي تواجه الشركات اقتصاد متوسع وسوق متنامي، وكان بامكان الشركات ملء السوق بالزبائن الجدد دون الخوف من فقد الزبائن القدامى. أما اليوم فإن الشركات تواجه تغيرات جغرافيه وبطء نمو الاقتصاد وزيادة دخول المنافسين في السوق وكل هذه العوامل تجعل من الصعب جذب زبائن جدد. بالاضافه إلى ذلك فأن تكاليف جذب زبائن جدد تتزايد وفى الحقيقة قد تصل التكاليف إلى خمسة أضعاف تكاليف إبقاء زبائن قدامى.


دعونا نناقش هذه النقطة ووضعها في العالم العربي.
للأسف أغلبية الشركات التي تعاملت معها تعتمد على النظرية الأولى دون أن يعرفوا، كيف؟ لو لاحظنا أن أغلبية الشركات الربحية تعتمد أو تعطى مندوب المبيعات نسبة من البيع ونظرا لتدهور الاقتصاد في معظم دول العالم العربي فإنهم بحاجة للكسب السريع حتى لو اضطروا لتزيف الحقيقة أو إعطاء جزء من الحقيقة الكاملة عن المنتج مما يسهل من عملية البيع ولكن هل تعتقدون أن الزبون بعد أن يكتشف الحقيقة يود أن يرجع للشراء من هذه الشركة؟ لا اعتقد أن النفس البشرية تميل إلى الرجوع لشخص قام بغشها وفى نفس الوقت لديها حرية الاختيار للذهاب لشراء منتج منافس.

وليس فقط هذا قد يبيع المندوب أو صاحب الخدمة المنتج بشكل عالي الجودة ولكن هناك نقطة مهمة وهى المتابعة، اى بعد الشراء يقوم المندوب بالاتصال بالزبون للتأكد أن كل شئ يسير بانتظام وان المنتج لاقى رضي الزبون. في هذه الحالة يكون المندوب حقق هدفين باتصاله الأول التأكيد على الزبون بأنهم يهتمون به وبهذا يجذبونه ويبنون علاقة معه والهدف الثاني هو معرف إذا هناك أجزاء لم ترضى الزبون بالتالي تتسنى لهم الفرصة في تطوير المنتج ولكن السؤال الذي يطرح نفسه هل توجد متابعة في الدول العربية، شخصيا لم أجد اى مندوب يتصل ليتأكد من اننى راضيه عن المنتج بل بالعكس وجدت مندوب يقول لي ماذا افعل اشتريت ودفعت وهذا هو حظك!

دعونا نأخذ مثال اخر على ذلك، يسمع الأغلبية من الناس وقد يتعرضون لهذه التجربة وهى تصليح السيارة، قد لا يعمل الميكانيكي بضمير وخصوصا لو كنت زبون جديد لديه فقط من دافع الربح وفى اعتقاده انك سترجع إليه، بعض الناس قد يرجعوا مرارا وتكرارا وبحسن النية، ولكن لو اكتشفت أمره وأمر استغلاله لك هل ستعود له؟ بالطبع لا ستحاول جاهدا البحث عن ميكانيكي أخر الإ إذا كنت من النوع الذي يحب استغلال الآخرين لك. بالتأكيد سيخسرك كزبون دائم له ولقد غاب عن باله وهذا الذي لا يعرفه الكثيرين الكلمة المنتشرة word of mouth وهى نوع من الإعلان ولكن عن طريق الناس دون تتدخل الشركة اى تخبر أصدقائك واهلك ومعارفك عن الخدمة، ويكون محظوظ الذي أسدى خدمة في منتهى الجودة بالتالي الكل سيتحدث عنه وسيكون له زبائن قدامى وزبائن جدد دون الخوف من منافسه أو تدهور الاقتصاد. ومثال قريب ونسمعه من زوجات البيوت وهو السباك.

الأهم من كل هذه النظريات، هي شريعة الله سبحانه وتعالى، لو كل بائع أو صاحب عمل راعى الله وذمته وضميره سيجد المستهلك قريب منه ودون الحاجة إلى إعلان. اعمل بضمير وتوكل على الله



أعمدة التسويق المهمة Marketing Mix
التسويق يعتمد بالدرجة الأولى على المنتج والسعر والمكان والترويج والمعروفة ب 4Psوهم (Product, Price, Place, Promotion) بالاضافه إلى محاور أخرى لا يستطيع المسوق تجاهلها لان كل محور يكمل الأخر منها المنافسين والمستهلكين والكثير سوف نتطرق له فيما بعد.


أ- المنتج (Product)

نتحدث عن المنتج (Product) هو كل ما يمكن عرضه في السوق ليرضى حاجة أو رغبه. وقبل التطرق أريد توضيح نقطه هناك فرق بين حاجه أو رغبه

الحاجة (needs) كل ما يحتاجه المستهلك ويكون شئ ضروري لا يستطيع الاستغناء عنه. مثلا لا يستطيع الاستغناء عن شراء الماء.
الرغبة (wants) كل ما يرغب المستهلك أن يشتريه وليس ضروري فقط ليرضى ذاته. مثلا نوع السيارة البعض يقتنى السيارة لحاجته للمواصلات والبعض يقتنى السيارة لحاجته ويرغب باقتناء أغلى سيارة.

والمنتج ينقسم لقسمين وهو منتج ملموس(goods) مثل الملابس ، أو منتج غير ملموس (service) مثل خدمة تصليح السيارة.



ويتكون المنتج من مواصفات وفوائد Product Features and Benefits وعند عرضها على المستهلك يتم ذكر المواصفات والفوائد الخاصة بها لتشجع المستهلك على الشراء. المواصفات Features قد تجدها الحجم واللون والفعالية والتصميم والخامة وقد تكون ساعات العمل إذا كانت خدمة. أما بالنسبة للفوائد Benefits هي التي تجيب على سؤال المستهلك، ماذا سأستفيد من هذا المنتج؟



اكتشف منتجك :

لتتعرف أكثر على منتجك يجب أن تكتشف وجهة نظر المستهلك أو الزبون. فيجب أن لا تضع نفسك مكان المستهلك وتستنتج ما يحتاج فحسب بل يجب عليك أن تتحدث إليهم أو تقوم بإجراء أبحاث تسويقية لمعرفة ما يحتاجه المنتج للتطوير فهذا قد يساعدك في معرفه أشياء لم تخطر في بالك.

ولهذا فقد تقوم ب...

اسأل الزبون عن اقتراحات لتطوير المنتج.

أعط أهمية لشكاوى الزبائن، ويجب أن تكون ذات عقلية متفتحة ومتقبلة للانتقاد. من هذه النقطة أحب أن أوضح شئ، للأسف في العالم العربي لا تعترف شريحة كبيرة من أصحاب الأعمال بالمقولة (الزبون دائما على حق) وذلك لأنهم كما ذكرت في السابق يعتقدون أنهم سيتخلصون من زبون واحد ويستطيعون أن يكسبوا زبائن آخرين.

راقب منافسيك. هل غيروا شئ في منتجهم؟



لما هو مهم أن تعرف ماهى مواصفات وفوائد منتجك؟

تساعدك على طباعة المنشورات الإعلانية والمطبوعات وفى حالة البيع عن طريق مندوب المبيعات.

الاختلاف، عند معرفة الفرق والاختلاف سيساعد على تمييز بضاعتك عن باقي المنافسين. مثال على ذلك هنا في الإمارات يوجد بنك لا يقدم خدمته إلا لأصحاب الملايين بالتالي الفرق بينه وبين باقي البنوك انه لا يتعامل إلا مع أصحاب الملايين أما البقية مع الكل.

يساعد على معرفه الاستراتيجيات التي سوف تستخدمها منها الأسعار والترويج.

الاستراتيجيات التي تعتمد على المواصفات

التقديم Introducing : اى تقديم منتج لأول مرة في السوق سوف يجعلك الأول على منافسيك وسوف يتمركز في ذهن الزبائن انك الأول، مثال على ذلك لنتخيل أن شركة نوكيا قامت بتصميم هاتف يتم شحنة بالكهرباء وبالطاقة الشمسية بالتالي تكون أول شركة موبايلات تطرح موبايلات تشحن بالطاقة الشمسية.

تطوير المنتج Improving/Modifying : بدل طرح منتج جديد في السوق قد تفكر في تطوير منتجك، بالتالي سوف يترك انطباعا لدى الزبائن أو المستهلك بأنك تسمع وتهتم لأرائهم لترضيهم.





ب. السعر (Price)

التسعير هو ثاني عنصر من الخليط التسويقي. وتسعير المنتج الذي سوف تبيعه من أهم القرارات التي تأخذها في تجارتك، فيجب عليك أن تضع سعر يكون بمتناول يد المشترى المستهدف وفي نفس الوقت يغطي السعر تكلفة الإنتاج بالاضافه إلى نسبة ربح تضمن لك الاستمرارية في السوق.



ومن هنا أود توضيح الفرق بين السعر والتكلفة



التكلفة Cost :هي القيمة الإجمالية للمصاريف سواء الثابتة مثل إيجار المكان أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام لإنتاج المنتج وغالبا تكون للمصنع.



السعر Price : هو قيمة المنتج الواحد عند بيعة وتتضمن التكلفة + نسبة ربح





السعر الأرضية – السقف (Price Floors and Ceilings)



فكر في الأرضية بأنها التكلفة والسقف بالقيمة وأهمية المنتج عند المستهلك والزبون perceived value، وما بينهما يوضع السعر بحيث يوضع السعر أعلى من التكلفة ليضمن البقاء والمنافسة في السوق وفى نفس الوقت لا يوضع السعر أعلى من السقف لان السقف هو أعلى سعر يمكن أن يدفعة الزيون.

وقد يتساءل البعض عن كيفية تقييم المنتج؟ قيمة وأهمية المنتج قد تنتج من السمعة أو الرسالة التسويقية أو أهميتها عند الزبون وكذلك تنتج من مقارنة المنتج لجميع منتجات المنافسين.

بعد معرفة التكلفة والقيمة يصبح كل شئ واضح ويسهل وضع السعر المناسب، ولكن في نفس الوقت يجب أن لا ينحصر التفكير على هذا فقط ولكن يجب وضع احتمالية أن المستهلك لا يجد قيمة عالية للمنتج أو تكون القيمة اقل من المتوقع وتكون اقل من السعر.



وهناك طرق أخرى يمكن أن يسعر به المنتج:

· تسعير نفس المنتج المنافس وهذه الطريقة مفيدة عند مواجهة صعوبة في حساب التكلفة ومعرفة قيمة المنتج ولكن التحدي الحقيقي هو تخفيض تكلفة الإنتاج دون التأثير على جودة المنتج بالتالي ترتفع نسبة الربح.

· وضع سعر منخفض (في نفس الوقت مراقبة المنافسين) وذلك لأخذ اكبر نسبة من السوق اى بمعنى استقطاب اكبر عدد من المستهلكين والزبائن. وهذه الطريقة مفيدة لبناء معرفة عن المنتج أو بناء صورة عن المنتج بأنه ذو سعر منخفض وفيما بعد يمكن رفع السعر.

· سعر عالي للمنتج الفريد، إذا كان المنتج فريد وهو ذو قيمة عالية ومهمة لدى الزبون يمكن للمنتج أن يضع سعر عالي.

· الخصومات:

1. يمكن أن تضم خصومات نقدية لمن يدفع نقدا وذلك للتقليل من مشكلة الأقساط وصعوبة تجميعها.

2. إعطاء خصومات على من يشترى بكميات كبيرة.

3. خصومات موسمية بحيث تعطي خلال مواسم الشراء البطيئة.



وعند وضع مخطط التسعير لابد أن يوضع في الحسبان طبيعة السوق ودرجة مرونة الطلب ومستويات الدخول وعناصر التكلفة وعائد الاستثمار وطبيعة المنافسة السعرية.



ج. الترويج

يعتبر الترويج العنصر الثالث في المزيج الترويجي ويعرف بأنه التنسيق بين جهود البائع في إقامة منافذ للمعلومات وفى تسهيل بيع السلعة أو الخدمة أو في قبول فكرة معينه.

كما أن الترويج يساعد ويساهم على حل مشكلة جهل المستهلك بالمنتج وذلك بتقديم المعلومات عن الشركة والسلعة والعلامة التجارية والأسعار ووفرة السلعة واستخدامات السلعة. وكما انه يغرى المستهلك ويخلق حالة نفسيه معينه تجعله يقبل على المنتج.

بعد تجهيز السلعة وتضع لها سعر هل تعتقد ان الناس سوف يأتون جريا لك؟ من اجل تحقيق ذلك يجب أن تضع خطة ترويجية ويعتقد البعض أن الخطة الترويجية عبارة عن المبلغ المرصود لإنتاج إعلان، نعم إنها جزء من الخطة ولكن قد يتطلب منك أن تراعى النقاط التالية:

توصيف أو وضع قائمة بالطرق المختلفة للترويج التي سوف تستخدمها للخطة.

وضع سعر تقريبا للميزانية المستخدمة للترويج للسنة الواحدة.

وضح كيف تدعم الطرق الترويجية أهدافك التسويقية.



أساس الطرق الترويجية الفعالة

عندما تفكر في وضع أحسن استراتيجيات الترويج فانك يجب أن تضع في الاعتبار مايلى:

أبحاث تسويقية: وتتضمن دراسة الأشخاص المستهدفين ومن هم المنافسين في السوق والطرق التي يستخدمونها لجذب المستهلك. سوف تمنحك هذه الطريقة فكرة عن ما يعتقده المستهلك أهم شئ.

ابقي المستهلك في بالك: وهذا سوف يوفر لك المال والجهد والوقت في عدم استخدام ما ليس مناسب من طرق الترويج. مثال على ذلك لن يفيدك الترويج في مجلة خاصة بالنساء إذا كنت تروج عن منتجات رجالية.

الإبداع: ابدع في طرق الترويج بأفكار غريبة وجديدة تجذب المستهلك.

ومن نقطة الإبداع أود أن أوضح نقطة مهمة جدا وقد تكون مؤلمه لكل عاشق لمجال التسويق وخصوصا الترويج، للأسف في عالمنا العربي نجد أن الأفكار محدودة ومكرره في تصميم الإعلانات كم منا شاهد إعلان مثلا عن مسحوق تنظيف ووجد أن الإعلانات وأفكارها متشابه بالرغم من اختلاف الماركة كان يبين النسيج وكيف يزيل المسحوق الأوساخ! أو أن يلجا إلى الطرق الرخيصة مثل أن يستخدم المر أه بصورة مبتذله ليجذب المستهلك. كم سيكون رائع أن يبدع العرب في إعلاناتهم وبصدق وفي نفس الوقت يراعوا الدين والعادات والتقاليد.



طرق الترويج

هناك طرق كثيرة للترويج وكل طريقة لها كتاب كامل أو بالأحرى كتب متعددة ومن أهم الطرق ما يلي:

منشورات(Marketing Collaterals)

قد تنتج وتوزع بعض المواد التالية ولكن تأكد من توفر جميع المعلومات المفيدة وفي نفس الوقت المختصرة عن المنتج ومنها:

· بروشورات

· رسائل إخبارية

· نشرات إعلانية

· ملصقات



أنشطة ترويجية

· الرعاية الرسمية لنشاط أو لحدث. مثال على ذلك، رعاية بعض البنوك او شركات المشروبات الغازية لمباريات كرة القدم.

· المشاركة في أنشطة اجتماعية.

· الاشتراك في معارض.

· هدايا مجانية مثل أقلام أو ميدالية.

· كوبونات وعينات مجانية.

· عقد مسابقات.



التحدث للجمهور والمشاركة في المؤتمرات

التحدث في المؤتمرات أمام الجمهور يعطى انطباع بأنك أنت وشركتك في القيادة في هذا المجال. وقد يزيد من المبيعات.



مطبوعات

مثل الرسائل الإخبارية والكتب والجرائد التجارية



الإعلانات

· الإعلان في جريدة أو مجلة

· أيميل مباشر

· إعلانات خارجية مثل لوحات الإعلان أو الإعلانات على الحافلات

· إعلان إذاعي أو تلفازي

ومن نقطة الإعلان، أود أن أبين لكم نقاط في دراسة قد أجريتها منذ سنوات عن الإعلان وتأثيره على الأفراد. فقد تبين أن اغلب الإعلانات التجارية تميل إلى استخدام قيم ليست في ديننا ولا عاداتنا ومنها الكذب والغش والأغراء والكثير من الصفات السيئة والتي بدورها أثرت على الأفراد بشكل عام والأطفال بشكل خاص، فكم منا شاهد دعاية يقوم بها الطفل بالكذب على والديه ويقوم احد الوالدين بالتستر عليه ومساعدته بالكذب؟ هناك العديد منها. وكم من رجل تلذذ برؤية أمراه تعلن عن منتج بشكل مغرى وبعدها نظر إلى زوجته باحتقار أو أهانها وقارن بينها وبين العارضة.

إلى متى يتم الترويج عن منتج باستخدام أساليب ملتوية وللأسف باتت ناجحة؟ أنا متأكدة لو أن المنتج للسلعة راعى الله والدين والعادات والتقاليد عند اختيار الإعلان والموافقة عليه، سينجح نجاح باهر.

نقطة أخيره وهى الاطاله، فلقد بينت الدراسة انه كلما كان الإعلان بسيط ومدته قصيرة كلما كان ناجح ولكن للأسف في عالمنا العربي نجد أن اغلب الإعلانات تحولت إلى فيلم سنمائى ممل!





د.المكان أو التوزيع (Place)

إن قنوات التوزيع ومسالك التوزيع تعتبر العنصر الرابع للمزيج التسويقي. وسياستها هي اختيار أفضل منافذ التوزيع القادرة على إيصال المنتج للشريحة المستهدفة.







مسالك وقنوات التوزيع:





1. الاتصال المباشر بالمستهلك



@__________________________________________@

منتج مستهلك



هنا لا يوجد طرفي الاتصال بين منتج السلعة وبين مستهلك السلعة وهى تتلاءم مع صغار المنتجين بصفه عامه وكبارهم في ظروف معينه.





2. الاتصال من خلال استخدام وسيط واحد

@__________________________________________@

منتج (وكيل بالعمولة أو متجر تجزئه كبير) مستهلك







3. الاتصال من خلال استخدام وسيطين

@____________@________________@____________@

منتج تاجر جملة تاجر تجزئة مستهلك



وهى الأكثر شيوعا





4. الاتصال من خلال أكثر من وسيطين

@____________@____________@______________@________ ____@

منتج تاجر جملة تاجر نصف جملة تاجر تجزئة مستهلك



تعتبر هذه الطريقة من الطرق الأفضل للمنتجات التي تنتج بكميات كبيرة





في مجال التسويق يفضل استخدام الطرق القصيرة مثل الأولي والثانية وذلك للمميزات العديدة ومنها:

1. توفير تكلفة العمولات التي تحمل على تكلفة التسويق للوحدة المباعة.

2. سرعة وصول المنتج إلى المشترى.

3. تفادى المشاكل المترتبة على طول قناة التسوق.[/align]

[ميسلووون]

مفهوم التسويق الحديث

[align=right]مع تزايد الدور الذي تقوم به منظمات الاعمال في اقتصاديات الدول ازدادت الحاجة إلى إدارات تسويق متخصصة ، تكون من مهامها رسم الخطط والاستراتيجيات بما يتماشى مع التطور المتسارع في مجال تقديم الخدمات ، بما يتواكب مع متطلبات المرحلة القادمة ، والتي بلا شك ستكون فيها المنافسة قوية جدا" ونقصد هنا مرحلة العولمة والانفتاح الاقتصادي .

من هنا ظهرت الحاجة في العديد من منظمات الاعمال إلى إنشاء إدارات تسويق تتمتع بدرجة عالية من الكفاءة في تسويق المنتجات أو الخدمات المصرفية . وقد ظهرت في السنوات القليلة الماضية توجهات جادة نحو تطبيق مفاهيم وأساليب التسويق الحديث ، حيث أصبح التسويق ضرورة تقتضيها الطبيعة التنافسية ، وقد بدأ التفكير جديا" من قبل منظمات الاعمال بالكيفية التي تستطيع بها الوصول إلى إشباع رغبات وحاجات العميل باعتباره حجر الزاوية الذي يصمم المنتج او الخدمة لإجلة . وفي هذا السياق سنحاول التعرف على العناصر المكونة لمفهوم التسويق الحديث:

1- العميل :

إن العميل هو نقطة الارتكاز في الجهد التسويقي ، فعليه يجب أن تبنى الخطط والبرامج والسياسات التي تتبناها المنظمة ، ولهذا فأن دراسة سلوكه وأنماطه ورغباته والتنبؤ باتجاهاته تعتبر من مرتكزات بناء أي إستراتيجية تسويقية ، فالإدارة الموجهة بمفهوم التسويق الحديث يجب أن تستهدف في المقام الأول تلبية حاجات ورغبات العميل والحرص على إشباعها . وفي ظل هذا المفهوم يقول خبير التسويق J.B.McKitterick : "ليس من المهارة أن تكون المنشأة قادرةً على جعل العميل يقوم بعمل ما يناسب رغبته و مصلحته ، بل المهارة أن يكون العميل قادراً على جعل المنظمة تقوم بعمل بما يناسب رغبته ومصلحته هو" ، ومن هنا فأن الرضا الحقيقي يجب أن يكون الشعار الذي تتبناه هذه المنشآت أو المنظمات .

2- الربحية :

إن مفهوم التسويق الحديث لا يتضمن التركيز على العميل واعتبار إشباع حاجاته ورغباته هو الهدف النهائي فحسب . فمن غير المنطقي تبني هذا الهدف على حساب المصلحة العامة للمنظمة . بل إن مفهوم التسويق الحديث يقوم على التوازن بين أهداف الطرفين ، ومن هنا نقول أن ربحية المنظمة لا تأتي من حجم الخدمات التي تقدمها المنظمة فقط بل من نوعية الخدمات ومن قدرتها على تلبية رغبات العميل .

3-توحيد الجهود :

إن تبني مفهوم التسويق الحديث يجب أن يكون فلسفة عمل عامة للمنظمة ككل وليس لإدارة التسويق فقط .ومن هنا يجب أن يكون التكامل والانسجام في الأنشطة والجهود التي يقوم بها موظفو المنظمة بين جميع الإدارات ، كذلك فإن للبعد الشخصي أثر مهم جدا" في تسويق المنتج أو الخدمة ، فرجل التسويق يقوم بتسويق هذه الخدمات في كل وقت ، وسلوكه من شأنه أن يقود إلى تكوين انطباعات جيدة أو سيئة عن المنظمة . وما يتمتع به الموظف من كفاءة مهنية وخلقية في تقديم الخدمة يعكس قدرا" كبيرا" من شخصية المنظمة . فالمنظمات التي استطاعت أن تكسب تقدير واحترام الجمهور هي التي أولت أفراد هذا الجمهور التقدير والاهتمام وبالتالي فأن تدريب موظفيها على أساليب وفنون التعامل مع الجمهور يعتبر أمرا" ضروريا" لبناء الصورة الإيجابية لها . وعندما ي لا يتمتع رجل التسويق بالأخلاق الحميدة والكفاءة المهنية فهذا يعني أن المنظمة أيضا" ربما تكون كذلك ، كما أن تكامل وتفاعل الجهود في ظل مناخ عملي جيد من شأنه أن يساعد على تنفيذ الخطط وتحقيق الأهداف بالأسلوب الذي ينسجم مع مفهوم التسويق .

4 - المسؤولية الاجتماعية :

تمثل المسؤولية الاجتماعية بعداً إستراتيجياً في مفهوم التسويق . إذ يجب أن تقوم المنظمات بدور فعال ونشط في مجال تطوير المجتمعات والعمل على خدمة قضاياها العامة ، ولهذا يجب على رجال المنظمات أن ينخرطوا في مؤسسات العمل الاجتماعي والمشاركة في رعاية الأحداث والمناسبات العامة ( اجتماعية ، ثقافية ، رياضية ). وإذا نظرنا إلى المؤسسات التي لا تزاول أعمالها بحس اجتماعي نجد أن دورها في المجتمع يأتي خاليا" من أي مضامين يمكن أن تربطها بأفراد هذا المجتمع وهي بذلك تضع حاجزا" منيعا" بينها وبين جماهيرها ،

ومن هنا ندرك أهمية صورة المنظمة المشرقة في أذهان العملاء كمحدد أساسي في اختيار المنتج او الخدمة ، لا سيما إذا أدركنا ما تنطوي عليه بعض الخدمات من المضامين اللامحسوسة ( كالخدمات المصرفية وخدمات التأمين ) وهو ما يستدعى بذل جهد أكثر كثافة لإيصال هذه المضامين لتفضيلات العملاء . وبالتالي يجب على المنظمات أن تطور لنفسها من الوسائل ما يجعلها مرتبطة ومنشدة لمجتمعاتها ، فمن هذه المجتمعات يأتي عملائها وموظفوها وإليهم تقدم خدماتها [/align]

[ميسلووون]

مهارات التسويق
[align=right]الرجوع إلى: مهارات إدراة المشروع


المحتويات
مهارات البيع و التسويق.
مهارات الاتصال.
مهارات الاقناع .
ما هو التسويق؟
التسويق هو مجموعة من الأنشطة تقوم بها الأفراد و المنظمات بغرض تسهيل و تسريع المعاملات و المبادلات في السوق في إطار البيئة و ظروف السوق.

ويركز التسويق علي احتياجات العملاء عن طريق جهود تسويقية متكاملة ينتج عنها حسن توقع احتياجات العملاء و حسن إرضاء هذه الاحتياجات، ويتم فيها تحقيق أهداف المؤسسة عن طريق رضاء العملاء.

وتعتبر عملية البيع جزء من الجهود التسويقية، إلا أنها تركز علي المنتج من السلع أو الخدمات، من خلال جهود البيع و الترويج ، ويتم تحقيق أهداف المؤسسة فيها من خلال حجم المبيعات.

ومن التعريف السابق نجد أن التسويق يقوم علي الجهود الآتية:
التعرف علي فئة العملاء المستهدفين.
دراسة خصائصهم و سلوكياتهم و عاداتهم الحياتية و الشرائية.
التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.
توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت ، و بالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من العملاء.
توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع.
توجيه جهود رجال البيع نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج و العميل.
توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل.
توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضاء العاملين بهدف الاحتفاظ بهم و إضافة عملاء جدد.
توجيه الجهود نحو التسعير الملائم.
من هو العميل المستهدف؟
هم مجموعة الأفراد أو المؤسسات تتوفر فيهم الشروط الآتية:

لديهم الرغبة في الشراء (أو الاحتياج).
لديهم القدرة علي دفع ثمنها.
تتوفر لهم القدرة علي اتخاذ القرار.
وعلي المستثمر عدم إهدار موارده أو وقته مع العميل غير المناسب، وفي بعض الأحيان يكون عليه التعامل مع أكثر من طرف في نفس الصفقة حيث يكون من يحدد الاحتياج مختلفا عمن في يده اتخاذ القرار النهائي.

كيف تنافس منتجات الآخرين؟
حاول أن تكون مختلفا
أدخل تحسينات علي ما يقدمه الآخرون
ابتكر أفكار جديدة
1- حاول أن تكون مختلفا
البديل الوحيد للدخول في صراع النافسة هو تقديم شئ مختلف عما يقدمه الآخرون، بحيث يشتري منك العميل، بحيث تستقطب شريحة من السوق تستهدف هذا الاختلاف.

وهذا يعني أن السلعة أو الخدمة التي تقدمها يجب أن تكتسب صفة فريدة، ويجب ان تعرفها أنت و تعرفها لعملائك.

ويجب ألا يكون هذا التميز قائما علي الغش، لأن العميل ذكي، وسيعرف ذلك إن آجلا أو عاجلا.

2- أدخل تحسينات علي ما يقدمه الآخرون
يعتبر هذا مدخلا بديلا عن ابتكار أفكار جديدة، فمثلا ماكينة الخياطة سنجر لم تخترع الماكينة، و لكنها أضافت اليها تطوير الحركة الميكانيكية بالرجل بدلا من اليد. كذلك قام مضرب الأرز ببني مزار من ادخال عبوة الخمسة كيلوجرامات، و بعد أن لاحظ أنها سهلة الفتح قام بابتكار وضع الخمسة كيلو جرامات داخل كيسين كل كيس 2.5 كيلوجرام ثم تغليفهم داخل كيس واحد.

3- ابتكر أفكار جديدة
تعتبر شركة تميمة مثالا للابتكار حيث تقوم بشراء براءات الاختراع ثم تصنعها بكميات صغيرة و تقوم بتسويقها من خلال نظام خاص و مبتكر للتسويق.

كذلك ابتكرت شركة برسيل حلا لمشكلة تغير الألوان بعد تكرار الغسيل مما زاد الطلب علي منتجاتها.

التميز في خدمة العميل
كيف تتميز في تقديم الخدمة

من أهم الوصايا للتميز في خدمة العميل والمحافظة عليه ما يلي :
العميل هو الشخص الأكثر أهمية في مؤسستك .
لا يعتمد العميل عليك ، بل أنت تعتمد على العميل ، وأنت تعمل لديه .
لا يشكل العميل مصدراً للإزعاج لك ، إن العميل هو هدف عملك.
يطوقك العميل بفضله عندما يزورك في المؤسسة أو يتصل بك إنك لا تتفضل عليه بتقديم الخدمة له .
يشكل العميل جزءاً من عملك ، مثله مثل أي شيء آخر في ذلك مخزونك من المنتجات وموظفيك ومكان عملك ، واذا قمت ببيع مؤسستك فإن العملاء يذهبون معها .
ليس العميل مجرد عدد إحصائي جامد ، إن العميل شخص لديه مشاعره وعواطفه مثلك تماماً، لذا عامل العميل بصورة أفضل مما تود أن تعامل به .
إن العميل ليس هو الشخص الذي يحسن أن تتجادل معه .
واجبك الوظيفي يحتم عليك أن تعمل على إشباع حاجات ورغبات وتوقعات عملائك ، وأن تعمل بقدر المستطاع على إزالة مخاوفهم وأسباب شكاواهم .
يستحق العميل أعلى قدر من الانتباه والمعاملة المهنية المهذبة التي يمكنك أن تقدمها له .
العميل هو شريان الحياة الرئيس في عملك ، تذكر دائماً أنه دون عملاء لن يكون لك عمل ، فأنت تعمل من أجل العميل.
التسعير:
إن السعر المناسب للسلعة هو السعر الذي يحقق كم من المبيعات يساعد علي تحقيق أهداف المنشأة.

ويلاحظ من التعريف أنه لم يتعرض مباشرة للتكلفة، إلا أن تحقيق أهداف المنشأة - و منها الربح بالطبع – يجعل عملية التسعير تتعرض للتكلفة بطريقة غير مباشرة .

ويلاحظ أن التخفيض الواضح للسعر قد يدفع بعض العملاء لتفضيل منتجنا، إلا أن هذا قد لا يكون الحل الأمثل في جميع الحالات، و خاصة للمشروع الصغير. كما أن المنافسين الآخرين قد تستفزهم هذه السياسة فيتكاتفون ضدنا بهدف إخراجنا من السوق.

وهناك العديد من الطرق المتبعة في التسعير مثل:
إضافة هامش ربح علي التكاليف الفعلية.
حساب قيمة السلعة أو أقصي سعر يمكن أن يتحمله المشتري.
الالتزام بالأسعار السائدة في السوق ( تم تحديدها بواسطة ملوك السوق).
والطريقة الملاءمة للمشروع الصغير هي المستمدة من تعريف السعر الملائم، و تبدأ بالتعرف علي السعر الذي تكون شريحة العملاء المستهدفة مستعدة لدفعه، و الشراء بكميات تغطي التكاليف و تحقق ربحا ملائما، ودراسة مدي توافق هذا السعر مع الأسعار السائدة .

الإعلان
لن يعرف المستهلك أنك قد افتتحت مشروعك ما لم تصل إليه و تخبره بذلك، كذلك فلن يعرف نوعية السلع التي تنتجها و تشكيلتها و أسعارها.

ويجب العناية بصيغة و شكل و توزيع الإعلان .

و يكون الإعلان ناجحا إذا حقق الأهداف الآتية:
جذب الانتباه.
إثارة الاهتمام.
إيجاد الرغبة.
يوجه نحو الفعل (الشراء).
و يجب العناية بوسيلة الاتصال الملائمة، مثل المجلات و الصحف، والتليفزيون و الإذاعة، وإعلانات الطرق، و المراسلات المباشرة، والمقابلات الشخصية.

وهناك وسائل الدعاية المفيدة للعميل مثل مفكرات الجيب و الأقلام و غيرها، وتأثيرها ملحوظ في الدعاية و تذكر اسم المعلن.

كذلك يجدر الإشارة الي أهمية التكرار في الإعلان، وأن معدل الاستجابة في حالات كثيرة يكون حول 1% من المستهدفين.

مراحل عملية الشراء
اكتشاف الاحتياج. ( أنا جوعان) .
البحث عن البدائل ( مطعم فول و طعمية – بائع سندوتشات جبنة).
المفاضلة بين البدائل ( التكلفة – الطعم – الاشباع).
تحديد البديل الملائم (اتخاذ القرار بالشراء من مكان معين).
التقييم بعد الشراء (هل كان الطعام صحيا – هل كانت الخدمة جيدة).
أخطاء مندوب التسويق
الجهل بالمنتج
اضاعة وقننه ووقت العميل.
سوء التخطيط للمقابلة.
الإلحاح.
عدم الثقة.
عدم اللياقة.
الوعود الكاذبة أو المبالغ فيها.
مهارات الاتصال
ما هو الاتصال؟
الاتصال هو عملية تبادل المعلومات و الأفكار بين أفراد أي مجتمع وبعضهم، سواء أكانت أفكار ذات طبيعة علمية أو عملية أو اجتماعية أو ثقافية، وتنبع من حاجة الفرد الي الكلام والاستماع و التفاعل مع الآخرين.

ويقضي الموظف في المتوسط 75% من وقت العمل في عمليات اتصال، تزيد كثيرا في الأفراد اللذين يعملون في الاتصال الجماهيري.

وظائف الاتصال
تؤدي عملية الاتصال الوظائف الآتية:

نقل الرسالة من طرف الي آخر.
استقبال البيانات والاحتفاظ بها.
تحليل البيانات واشتقاق المعلومات منها .
التأثير في العمليات الفسيولوجية للجسم و تعديلها.
التأثير في الأشخاص الآخرين و توجيههم.
معوقات الاتصال
يمكن تقسيم معوقات الاتصال الي 4أقسام رئيسية:

معوقات شخصية
قنوات الاتصال
اللغة و الألفاظ
الاتصال غير اللفظي
1- المعوقات الشخصية
قد توجد لدي المستقبل عوائق تمنع الاستقبال الصحيح للرسالة، منها تصنيف وتقسيم أفراد المجتمع أو القولبة Stereo typing ، فانها تؤدي الي سوء استقبال وتفسير الرسالة، كذلك فان وجود خلفيات وأفكار متعددة لدي جماعة المستقبلين يؤدي الي إدراكات متعددة وقد تكون متناقضة لدي المستقبلين.

مثال ذلك أن نجد سلوكا يتصف بالكرم من أحد مواطني بلدة تتسم بالحرص، فقد يثير ذلك تخوفا مما يستهدفه الشخص، بدلا من الترحيب بسلوكه الحميد.

2- قنوات الاتصال
قد يسبب سوء اختيار قناة الاتصال إعاقة وصول الرسالة. مثال ذلك فأن نقل رسالة تتعلق بالاتجاهات والآراء والمشاعر يفضل أن تكون شفهية ووجها لوجه، مثل اعلان التقدير أو عدم الرضاء وغيرها.

وعلي العكس فان التعليمات و الارشادات الروتينية يفضل أن تكون مكتوبة، أو مكتوبة وشفهية معا إذا كانت هناك ضرورة للتوضيح أو تلقي تغذية مرتدة فورية

3- اللغة والألفاظ
يسبب سوء تفسير الكلمات مشكلات متعددة عند نقل الرسالة، نتيجة لاختلاف الخلفيات العلمية و الثقافية و الخبرات المتراكم لدي المتلقين، ولذلك علي المرسل أن يتأكد عن طريق التغذية المرتدة من أن الرسالة قد وصلت بالمعني المطلوب.

وقد وجد أن بعض الكلمات الشائعة لها أكثر من 28 تفسيرا، مثال لذلك عندما أعلن أحد المديرين ضرورة العمل بأقصى كفاءة انتاجية، فقد فسرها البعض بضرورة زيادة الانتاج مهما كانت التكاليف، وفسرها آخرون بضرورة ضغط نفقات الانتاج، في حين فسرها آخرون بضرورة زيادة عدد العاملين لزيادة الانتاج.

4- الاتصال غير اللفظي
يسبب عدم توافق الاشارات غير اللفظية مع الرسالة اللفظية عائقا لوصول الرسالة، و تؤدي الي الارباك والتشويش و عدم التأكد لدي المستقبل.

مثال لذلك أن يستدعي أحد المديرين موظفا مجتهدا ويبلغه بقرار نقله، بينما يكون ذهن المدير منهمكا في مشكلة أخري، فيستقبل الموظف الخبر علي أنه عقوبة ما.

ولهذا يجب علي المرسل الانتباه ليس فقط الي الرسالة اللفظية بل أيضا إلي الرسالة غير اللفظية المصاحبة.

أقسام الاتصال
شفوي أو مكتوب.
لفظي أو غير لفظي.
أفقي أو رأسي.
رسمي أم غير رسمي.
لماذا نهتم بالاتصال غير اللفظي
لأن عدم تطابق الرسالة اللفظية مع غير اللفظية يشكل أحد معوقات الاتصال.
يمكن للتعبيرات غير اللفظية أن تكون وسيلة لتوضيح أو تأكيد الرسالة اللفظية .
التعبيرات غير اللفظية أكثر ثباتا بالذاكرة لأنها تري بالعين أو الحواس الأخرى.
التعبيرات غير اللفظية أكثر قدرة علي توصيل الاتجاهات والمشاعر.
ولأننا سندرس الاتصال اللفظي بالتفصيل في الجلسات التالية.
أقسام الاتصال غير اللفظي
يمكن تقسيم الاتصال غي اللفظي الي 4 أقسام رئيسية:

اتصال مادي. ويشمل تعبيرات الوجه، مستوي الصوت، تعبيرات و حركات الجسم.
الإشارات. مثل الأعلام، اطلاق المدفعية 21 طلقة، البوق أو السارينة.
الرموز. مثل استخدام رموز تدل علي المكانة الاجتماعية أو الدينية أو العلمية.
استخدام الجماليات. مثل استعمال الموسيقى أو اللوحات الفنية.
الاتصال غير اللفظي الساكن
الاتصال المادي
يعبر عن حرارة المشاعر، مثل السلام باليد واتصال العين والربت وغيرها.
الوقفة
تعبر عن مدي الرسمية او الودية، مثل الاعتدال الارتخاء، طي اليدين أو الرجلين.
المسافة
قرب أو بعد المسافة من الشخص الآخر تعتبر رسالة ودية في الثقافة الشرقية، إلا أنها قد تعني معاني عكسية في ثقافات أخري .
الاتجاه
يتم الاتصال بين الأفراد وجها لوجه، أو جنبا لجنب، أو حتى بالظهر. يفضل المتعاونون الجلوس متجانبين، بينما يفضل المتنافسون التواجه.
أسلوب التحدث
يعتبر أسلوب التحدث مكملا لمحتوي الحديث، من لهجة، نغمة، ومعدل الكلمات. ويمكن لأسلوب الحديث أن يكون معبرا عن الرسالة أو مفسرا أو مؤكدا لها.

و لهذا يجب علي المتحدث أن يهتم بالصوت، ليس كناقل للرسالة، ولكن كجزء أساسي مكمل لها.

الصمت
الصمت من اساليب الاتصال التي يمكن استغلالها بأكثر من طريقة، بل يمكن استخدامه للتعبير عن معان متناقضة، حسب طبيعة كل موقف.

و علي سبيل المثال
فإن فترة صمت قد تستغل كفاصل بين أجزاء الرسالة، أو لخلق جو من التوتر. كذلك يمكن استغلالها للتعبير عن الإعجاب، أو عدم الإعجاب، أو التقدير أو الاحتقار، وذلك أيضا حسب التعبيرات المصاحبة.

حاول تجنب الحركات الآتية:
الحركات الآتية تؤدي الي توتر المستمعين وتظهر توتر القائم بالعرض:

اللعب بالسلسلة أو المفاتيح أو العملة النقدية.
العبوس أو التقطيب.
لعق الشفاه.
تنسيق لشعر أو الملابس.
وضع اليد في الجيب.
مهـــــارات الإقــــــناع
أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع
هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
يقوم المرسل او المتحدث بمهمة الاقناع اما المستهدف او المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع.
و تحتاج عملية الاقتناع ليس الى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن الاقناع فقط و لكن ايضا الى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، او مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .
ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
التعرض الاختيارى للإقناع.
تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد.
تأثير قيادات الرأي.
1- التعرض الاختيارى للإقناع.
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية .

إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي الي استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالاقناع.

ولهذا يجب علي للقائم بالاقناع أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع.

2- تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الاساسية التى ينتمى اليها المستهدفون او حتى التى او يرغبون فى الانضمام اليها بدور قوى فى التأثير على عملية الاقناع لديهم.

يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة.

3- تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة. و يتأثر بهم الأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال او الاعلام.

يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي.

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للاقناع
الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة
الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
التأثير المتراكم و التكرار
1- الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة
واقع الامر يظهر انة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع ان نؤكد انة يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال.

الا ان درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند اقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد الى حد ما.

و ليس امامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية او المنطقية الا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين و عندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل و المستهدفين فان ذلك سوف يساعد على امكانية التعرف على كل فرد على حدة او كل مجموعة صغيرة و الاسلوب المناسب للاستخدام معها.

2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب ان نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع اليها و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .

فالرسالة التى تعمل على اثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة او قدر التخوف فيها . و يرجع السبب فى ذلaك الى ان المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد و يؤدى ذلك الى التقليل من شان التهديد أ و أهميته او قد يؤدى الى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها او التفكير فى مضمونها .

3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
المتحدث الذى يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم فى تحديد الاساليب التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى اقناعهم بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث او الرسالة اكثر فاعلية فى اقناع المستهدفين عندما يبدو لهم انة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .

فاقناع اى فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من احساس الفرد بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل او بدا التفكير فيه من قبل على الاقل.

4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين الى تدعيم رأيهم و التفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على اقناع الافراد و دفعهم الى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .

وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأى المؤيد و المعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتى النظر بحياد يمكن ان يكون التأثير و الاقناع اقوى و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة اعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.

5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل او المتحدث فى بعض الاحيان بنسب المعلومات او الآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .

و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان يتذكروا المصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية او الاحاديث الدينية.

و المصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة و صادقة تسهل من عملية الاقناع فى حين ان المصادر الاخرى سوف تؤدى الى نظرة سلبية قد تشكل مانعا امامهم للاقناع.

6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة اهمية كبيرة فى اقناع المستهدفين فكلما كانت الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها و استخلاص النتائج اصبحت اكثر اقناعا .

إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات المستقبلين ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين ان الهدف الضمنى يترك للمستهدف الفرصة لكى يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.

7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
اذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .

واثارة الاحتياجات اولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع اولا، و على المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة اولا حيث ان ذلك سيقوى موقفة و يستعد لرفض الحجج المعارضة التى سوف تاتى بعد الاقناع بالحجج المؤيدة .

8- التأثير المتراكم و التكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الاقناع و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى او الرسالة الي تعديل الاتجاهات العامة نحو اى قضية او موضوع.

الا ان التكرار فى بعض الاحيان قد يسبب الضيق و الملل و يتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع .

وقد اتضح ان الافراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب او مبرر واحد اكثراستعداد للاقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد او سبب واحد .

كذلك فان الاقناع الناتج من التعرض المتراكم للموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة. [/align]

[ميسلووون]

بعد بحث وتنقيب
هذااااااااا
ما وجدته
اتمنى ان يفيدك
وبالتووووووفيق

[سعود]

والله انا مبهور من اداء هذه المراقبة


وغير مصدق :بفكر:


سعادة المراقبة والله اني اعتبرك مكسب لغرابيل


جعل الجنة مثواك



وجعل كل حرف تكتبينه هناااا في غرابيل في ميزان حسناتك


<<== يقول وين الادارة تشوف هذه الجهووود ؟؟


تسلمين والله وبيض الله وجهك


تحية عطرة

[شبراق]

ميسلووون

جزاك الله كل خير .. وجعله في موازين حسناتك .. كفيتت وفييت ..

ألف شكر لك ..

... تحياتي...

[(* الوفـاء طبعي *)]

بارك الله فيك

وجزاك الله خير

[سعود]

بعد بحث وتنقيب
هذااااااااا
ما وجدته

بصراحة توقعتك تحصلين بعد هذا العناااء والتنقيب نفط


لكن بصراحة مجهودك هذا اغلى من النفط


اخي شبراق آمل ان تجد ضالتك في هذه المواضيع


تحية عطرة

[ميسلووون]

والله انا مبهور من اداء هذه المراقبة


وغير مصدق :بفكر:


سعادة المراقبة والله اني اعتبرك مكسب لغرابيل


جعل الجنة مثواك



وجعل كل حرف تكتبينه هناااا في غرابيل في ميزان حسناتك


<<== يقول وين الادارة تشوف هذه الجهووود ؟؟


تسلمين والله وبيض الله وجهك


تحية عطرة

سعوووووووووووود
هلا وغلا
اسعدني مرورك وتعليقك
الكريم
واشادتك اعتز فيها
شكرا لتواصلك الكريم
الله يسلمك

[ميسلووون]

ميسلووون

جزاك الله كل خير .. وجعله في موازين حسناتك .. كفيتت وفييت ..

ألف شكر لك ..

... تحياتي...

اللهم امين

شبرااااااااق

بالتوووووفيق

[ميسلووون]

بارك الله فيك

وجزاك الله خير

الله يبارك بعمرك

[ميسلووون]

بصراحة توقعتك تحصلين بعد هذا العناااء والتنقيب نفط


لكن بصراحة مجهودك هذا اغلى من النفط


اخي شبراق آمل ان تجد ضالتك في هذه المواضيع


تحية عطرة

هههههههههههههههههه
سعووووووود
كان بيطلع نفط
لكن
رررررررررربك ستر

اسعدني مرورك

[(* الوفـاء طبعي *)]

يعطيك العافيه يارب

جزاك الله كل خير

[لمياء الديوان]

ميسلون

اوافق سعود في انك فعلا مكسب لغرابيل

وبك وبأمثالك نستطيع ان نخطي خطوات سليمه للامام